Каждый бизнес “звучит” по-своему. Как и для кого “звучит” ваш?

Перед вами ̶ ̶з̶н̶о̶й̶н̶а̶я̶ ̶п̶у̶с̶т̶ы̶н̶я̶ ̶ 2 одинаковых наименования товара – наушники (смотрим на картинку ниже). Сейчас не про внешний вид и технические характеристики, не про то, что одни большие, другие маленькие. Цена маленьких – 300 рублей, больших – 4 850 рублей (цены дальневосточные, четырехлетней давности). И те, и другие призваны…да вы и сами в курсе, в этой статье не столько о наушниках речь то.  И у тех, и у других есть свои покупатели, свои критики. В целом, казалось бы, ну наушники и наушники. Обязательно риторический вопрос – зачем платить такие бабки за…, если можно дешевле.

Дорогие – это выпендрёж!

А выпендреж ли? Что мы покупаем в данном случае: наушники или качество звука? Прежде чем написать этот текст и даже во время его написания, я попеременно слушала музыку то через одни, то через другие наушники… Стоит ли расписывать разницу?

Да, маленькие я возьму с собой в дорогу, так уж и быть, они места меньше занимают, можно качеством звука пожертвовать. Но работать и просто наслаждаться музыкой, слушать аудио книги с удовольствием я буду только в больших, которые передают мне чистейший звук. Я уж не говорю про дизайн, качество самого продукта.

Есть у меня целый пакет (был, при переезде выкинула) огромный такой, битком набитый большими наушниками, у которых через пару месяцев рабочим оставалось одно ухо. Знакома вам такая ситуация? И ведь то же наушники, не маленькие, не за 300 рублей, а, скажем, за 500-700-1200, но вот такие, слабоухие.

В то время как дорогие, красивые, с качественным звуком уже 4 года отпахали, в прямом смысле этого слова, отбили свою стоимость многократно (записывала в своей мини студии звуковую рекламу для торговых точек) и до сих пор они – моя любовь!

И как же красиво мне их в своё время продали!

Продавец молча распаковал одни и другие, протянул мне (молча) те, что были дешевле. Спросил, какую музыку предпочитаю. Включил. Я надела наушники и… ну, нормально, чё? А потом пришла очередь ЭТИХ наушников. Всё тоже происходило молча. Включили ту же композицию и…ВАУ! Через минуту продавец выключил подачу музыки мне в уши, и спросил: “Какой звук брать будете?”

Конечно важно еще понимать, что мне наушники нужны были больше для работы, чтобы качество голосовой озвучки слышать, чистить звуковой ряд, монтировать и т. д. И вот как-то тот продавец понял, что именно мне нужно от товара, который ищу. На лбу, наверное, было у меня на писано…

Спрашиваю в третий раз, что вы продаёте?

Слушать в больших наушниках лежа неудобно, «раковины» съезжают Вот поэтому я сегодня и меняла одни на другие, хотела лежа в обнимку с ноутбуком, совместить приятное (отдых) с полезным (дослушать мастер-класс). И тут меня «догнал» вчерашний разговор на скайп-консультации с клиентом, который сокрушался, что никак не может найти ТАКИЕ конкурентные преимущества, чтобы сильно выделяли его товар на общем фоне по рынку. По его мнению, у всех сейчас всё одинаково! Разница ТОЛЬКО в цене L.

На мой вопрос, заданный трижды, что вы продаёте (что конкретно вы продаёте своим Клиентам? А если подумать, ЧТО Клиент покупает у вас вместе с товаром?) он каждый раз повторял: «Мы продаем товар Х», «продаем товар Х и обслуживание этого товара в случае чего», «сервисное обслуживание товара Х, купленного у других мы продаём еще» …

Словом, час консультации вчера получился сложным, даже для меня, не говоря уже про Клиента. Но, благо, результативным. Наконец-то поняли, нашли, увидели, что товар Х – не единственное, что они продают.
Так вот, причем же тут наушники дорогие-дешёвые и консультации с клиентом? А очень даже причём!

Каждый бизнес «звучит» по-своему!

Каждый бизнес, по аналогии с наушниками, «звучит» по-своему! Понимаете, о чём я?
Меня эта мысль сегодня осенила, поэтому решила сразу же записать всю историю, чтобы потом развить ее дальше, глубже, шире.
Мы делаем какое-то дело, продаем услугу\товар для кого-то. «Кого-то» принято называть ЦА. И задача продавца (производителей не трогаем пока, только продавцов мучить будем) – понять, что этой ЦА нужно, какие ее потребности удовлетворит наш товар\услуга. Вот тут и на-чи-нааается. Кто в лес, кто по дрова, выдумываем, угадываем, редко-редко догадываемся спросить напрямую…

И мне кажется, по крайней мере вот прямо сейчас я так считаю, что, приводя образный пример с наушниками (а не просто пытать вопросами чего же вы продаете-то, любезный) любому продавцу станет хоть чуточку понятно, что ИМЕННО он продает и каково звучание именно его бизнеса в целом. Как и то, что же нужно ЦА, кто она вообще и чего предпочитает, что ценит, от чего готова отказаться ради чего-то желанного?
Возможно, прямо сейчас, я нахожусь под впечатлением гениальности своего «открытия» и заблуждаюсь.
Или может сравнительный образ понятен исключительно мне… Не знаю. У кого есть что сказать по теме, пишите. С благодарностью услышу вашу точку зрения. А вот без вашей обратной связи придется туго, буду думать-думать и кто знает, куда меня эти думки заведут, в какую еще гениальную степь.

Итак, комментарии к этой статье объявляются открытыми! …

И мне кажется, по крайней мере вот прямо сейчас я так считаю, что, приводя образный пример с наушниками (а не просто пытать вопросами чего же вы продаете-то, любезный) любому продавцу станет хоть чуточку понятно, что ИМЕННО он продает и каково звучание именно его бизнеса в целом. Как и то, что же нужно ЦА, кто она вообще и чего предпочитает, что ценит, от чего готова отказаться ради чего-то желанного?

Возможно, прямо сейчас, я нахожусь под впечатлением гениальности своего «открытия» и заблуждаюсь.

Или может сравнительный образ понятен исключительно мне… Не знаю. У кого есть что сказать по теме, пишите. С благодарностью услышу вашу точку зрения. А вот без вашей обратной связи придется туго, буду думать-думать и кто знает, куда меня эти думки заведут, в какую еще гениальную степь.

 

Итак, комментарии к этой статье объявляются открытыми! …

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *