Как открыть бизнес с нуля, без личных вложений и найти своих первых клиентов?
Начну, пожалуй, с благодарностей всем моим бывшим шефам, начальникам/начальницам. Отдельное Спасибо командам коллег/подчиненных и низкий поклон всем клиентам, во всех сферах и видах деятельности где я когда-либо вела дела. Благодаря окружению, наставничеству, переговорам, спорам, проблемным и успешным проектам однажды я «созрела» на серьезный шаг — уйти в «свободный полет»– самостоятельно, одна, с нуля открыла свой первый бизнес.
Решение пришло практически вдруг
Сказать, чтобы я долгие годы вынашивала идею и строила конкретные планы на открытие собственного дела, я не могу. Конечно, как и большинство молодых, амбициозных людей, я держала мысль что когда-нибудь было бы здорово открыть свой бизнес.
“Когда-нибудь” было сильно неопределенным
До тех пор, пока у меня была любимая работа, уважаемая должность, хорошая зарплата, мысль о своем бизнесе была аморфной. Но в один день все резко изменилось. Переезд. Увольнение. Поиск себя на новом месте. И понимание, что работать работу с…по… и выполнять «план сверху», делать прибыль на заказ желания уже нет. «Когда-нибудь» приняло черты конкретного временного периода.
Сейчас или никогда!
Опираясь на прошлый опыт управления чужим бизнесом, я составила подробный бизнес-план (БП). Это был не тот БП, что находятся в свободном доступе в сети, там они все мертвые, шаблонные, для галочки-отписки. Мой план был настоящим рабочим инструментом.
Я изложила на бумаге структуру того, что конкретно хочу сделать, свое пошаговое видение дела, маркетинговую стратегию, конкурентную политику, ёмкость рынка, рентабельность, точка безубыточности, примерный средний чек и т. д.
Магазин живых цветов и подарков «Праздничный»
Цветочный магазин – моя мечта. Сегодня уже выше моего понимания, как же я тогда решилась на такой отчаянный шаг, начать бизнес с ТАКИМ товаром, абсолютно с нулевыми знаниями о тонкостях ведения именно этого вида бизнеса. Но об этом как-нибудь в другой раз, а сейчас про бизнес-план.
В бизнес-плане детально прописала:
- Кто мои клиенты – получился целый список
- Каких ключевых клиентов мне важно «захватить» — список организаций
- Что конкретно я им предлагаю – список услуг + потребностей клиентов (для чего, в каких случаях люди покупают цветы)
- Как эти услуги планирую осуществлять: розничная продажа, адресная доставка, работа под заказ и т. д.
- Почему эти клиенты должны покупать у меня – тут расписала все свои конкурентные преимущества.
- Посчитала всех прямых и даже косвенных конкурентов.
- Выведала их слабые стороны (тщательно шпионила 3 месяца перед открытием и первые полгода после открытия. Затем хватку ослабила, но держала руку на пульсе. У меня были клиенты, которым нравилось «доносить» на конкурентов. Они приходили и каждый раз делились со мной новинками, которые у них подсмотрели. Взамен получали от меня подарки.)
- Расписала маркетинговую стратегию – так, как я ее себе на тот момент представляла
- Просчитала емкость рынка
- Вывела примерный средний чек при котором максимально быстро смогу выйти на точку безубыточности и получить первую прибыль
- Высчитала точку безубыточности и примерный период выхода в прибыль
- Составила список возможных поставщиков. Выделила приоритетных и те, что будут «наподхвате», в случае чего…
Открыть бизнес без личных вложений легче, чем кажется
Пожалуй, это основные пункты бизнес-плана, которые сильно помогли на старте. К слову сказать, я вряд ли сильно подробно расписывала бизнес-план, если бы не одно обстоятельство. Я вознамерилась воспользоваться гос. поддержкой, преференцией, которую выдавали для молодых предпринимателей в краевом Центре Занятости Населения.
Это был 2010 год. Для этого я стала вначале на учет, как безработная, а затем предоставила свой бизнес-план. Что в итоге позволило мне получить аж целых 58 500 на стартовое развитие.
Изначально у меня была идея открыться практически с нулевыми собственными вложениями. Если задаться этой целью, то средства на открытие своего бизнеса можно притянуть из многих источников, и это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Я в этом убедилась сама, на своем опыте.
Как искать клиентов и что с ними делать
Магазин открывался в небольшом районном центре, по сути, это село, в котором, ко всему прочему, расположен военный гарнизон. Собственно, именно на территории военного городка и был локализован мой микробизнес.
Перед открытием я сама лично приглашала ключевых клиентов из своего списка посетить магазин в день открытия. Сразу же вручала им листовку, она же была купон на первую покупку (с купоном тогда я просто угадала, не знала в то время про всякие воронки продаж, да и термин «воронка продаж» был знаком именно, как термин, опять же, пожалуй, плохо знаком) .
Забегая вперед, скажу, меня сильно выручило то, что я с первого дня, совершенно по наитию, начала очень подробно вести карточки на каждого клиента. Собирала базу и кропотливо прописывала туда все, что могла выяснить относительно того:
- кто у меня покупает,
- для кого,
- к какому случаю,
- что любит,
- что не любит,
- какой характер
- есть ли аллергия на цветы и если да, на какие и т. д.
Такого не делал никто из моих конкурентов
Уверена и сейчас мало кто из цветочников (офлайн) ведет базу, а если и ведут, то монетизация ее идет, как правило, очень слабо.
Первое время после открытия сама лично делала доставку букетов. Ходила по предприятиям, знакомилась с нужными людьми (нетворкинг – сильная стратегия), чтобы предложить им сотрудничество.
Меня очень интересовали в первую очередь корпоративные клиенты. У них всегда стоит сложность – что подарить сотрудникам на день рождения, желательно, чтобы все это вписывалось в определенный бюджет.
Я предлагала клиентам переложить их заботы на мои плечи
Мы заранее составляли список всех праздничных мероприятий в фирме/компании, прописывали предположительно кому какой подарок сформировать, какие цветы предпочитает и в какую сумму должен вписаться презент.
Это предложение получило отличный отклик
И благодаря этому мне прекрасно удалось пережить межсезонье, планировать объем товара, избежать ненужной гибели цветка и оставаться в плюсе, когда у других был сильный спад продаж.
На точку безубыточности, в итоге я вышла в первые 2 месяца работы! Это весьма показательно, потому что открылась я 1 декабря, а на 1 февраля доходы сравнялись с первоначальными расходами. Как понимаете, это далеко не цветочные месяцы. Самый пик сезона уже работали в какую-то чумовую (для меня на тот момент) прибыль.
Мне как-то хватило ума (тогда я ничего не знала и слыхом не слыхивала о таком инструменте, как партнерские программы, партнерка) договориться с таксистами, с работниками ЗАГса, с администраторами кафе о выгодном сотрудничестве: они мне клиентов, я им вознаграждение. Лучше всего в моем случае сработали таксисты. От них шли самые классные, самые щедрые клиенты. Особенно ночью в выходные 🙂
Честность и соблюдение этики по отношению к клиентам быстро превращаются в звонкую монету
Еще, само по себе очень быстро подключилось сарафанное радио. Я обнаружила в цветочном бизнесе много щепетильных моментов, среди которых – подарки для любовниц. У нас был маленький населенный пункт, к тому же – военный городок и клиенты быстро убедились, что мы умеем хранить тайны.
Сами по себе стали появляться ВИП заказы. Это было яркое доказательство, что честность и соблюдение этики по отношению к клиентам быстро превращаются в звонкую монету и помогают выстраивать крепкие долгосрочные отношения.
Вывод и советы
Если решили начать – действуйте. Не бойтесь рисковать! Лучше жалеть о том, что сделано, чем о том, что не сделано.Пока не сделаешь, не поймешь, как правильно, а как нет. Все проверяется в бою.
Я ничего не смыслила в цветочном бизнесе, когда затеялась с его открытием. Цветочный магазин – это была моя мечта, мне было жутко интересно все, что скрывается в закулисье. И я с головой рухнула в этот, без красного словца, тяжелый для женщины бизнес.
Мне было страшно, но у меня получилось и открыть, и вывести в прибыль, и выгодно продать магазин в самом расцвете его сил. Нам все под силу, если хотеть, мечтать и действовать.
Было капец как трудно
То, что у меня был подробный БП не снимало с меня груза ответственности за каждый шаг. План – это костыли. А шагать приходится самостоятельно. И не всегда теория совпадает с практикой, и не всегда то, что у тебя в голове укладывается в действительность. Но определенно важно, отправляясь в неизвестные земли, иметь карту местности, чем и служит БП.
Всем, кто только планирует старт своего бизнеса
Я сильно советую для себя лично подробно расписать, разложить свое видение бизнеса на бумаге. Не предаваться радужным мечтам, а вполне реально оценить ситуацию в целом свои ресурсы, рынок, на который планируете выходить.
Внимательно посчитайте и изучите всех! своих конкурентов
Прямых и косвенных. Найдите их слабые стороны и сделайте их своими сильными отличительными свойствами.
С первых дней выстраивайте отношения с клиентом в долгосрочной перспективе: ведите базу клиентов не для галочки, не для накопительного интереса, а подробно расписывайте в карточке всю подноготную вашего покупателя.Чем лучше вы их знаете, тем проще стать для них единственным поставщиком.
Настраивайте партнерские взаимоотношения. Подумайте, с кем у вас общие клиенты, но в то же время по бизнесу вы не конкуренты. Закольцуйте одних и тех же клиентов внутри вашей партнерки и вы, и ваши партнеры всегда будете в плюсе.
Заранее продумайте маркетинговую стратегию и составьте хотя бы примерный маркетинг-план, пусть даже все это будет сделано на коленке – сделайте это!
Изучите все, что касается сарафанного радио и пробуйте запускать ее маховик
Прочитайте все, что найдет про маркетинг и PR без бюджета (про PR советую уже с высоты сегодняшнего опыта, это потрясающий инструмент). Инструментов, которые помогают продвигаться, развиваться и получать прибыль, при этом обходиться минимальными вложениями средств много. Вложить деньги вы всегда успеете, это проще простого. Научитесь смотреть шире на свое дело, научите в первую очередь себя видеть выгоды даже в мелочах.
Ну и команда
Это очень важно. Мне, увы, собрать команду в первом бизнесе не удалось. Вся команда состояла из 2-х человек: я и 1 продавец. Мне все хотелось делать и контролировать самой.
Во-первых, когда «у прилавка» стояла я продажи были шикарные, когда в дело вступал продавец – падали продажи, шли жалобы.
Во-вторых, вытекает из, во-первых, я боялась делегировать, боялась брать неопытных продавцов, боялась учить, вкладываться в них, а потом видеть, как они уходят к конкурентам. Этот страх был ошибкой. Впоследствии все вылилось в сильное внутреннее выгорание.
Отсюда еще одна рекомендация – набирайте персонал постоянно, до тех пор, пока не подберете нужных себе людей. Даже когда подобрали, продолжайте набор в резерв, чтобы если что, вы всегда смогли открыть журнал и обзвонить кандидатов. Тут хорошо работает закон больших чисел – из общей массы обязательно найдется кто-то, кто свободен. А вы значительно сэкономите время на очередном собеседовании.
P.S. Про страх конкуренции…
Видя, что дела в моем маленьком цветочном уголочке идут бойко, уже на следующий сезон появилось сразу +2 конкурента. Вначале я конечно расстроилась, а потом поняла, что это в чем-то даже хорошо, не дает расслабиться, заставляет сфокусироваться на важном, искать новые варианты отстройки, инструменты для удержания.
В конечном итоге конкуренция – это азарт, как в спорте либо ты, либо тебя 🙂
Все в ваших руках! Дерзайте и у вас все получится.
P.S.S. вы спросите, где же этот волшебный бизнес-план? Почему в тексте нет даже его фото. Ответ прост. Помните, в самом начале я написала, что на открытие бизнеса получила господдержку от центра занятости населения? Вот бизнес-план и остался у них. А потом, как мне стало известно уже значительно позже, мой бизнес-план «ушел» в районную администрацию, как образцово-показательный.
Увы, в моих электронных архивах практически ничего от того бизнес-плана не осталось. Да и о самом «Праздничном» только фотоархив. Сейчас я очень жалею, что мы не записывали видео, не брали отзывы у клиентов. Эх!
Правда есть несколько снимков (отвратительного качества) женихов с нашими букетами для невест. Благо, что хоть это мы запечатлели… Но это уже тема другой статьи и пока на меня напала ностальгия по «Праздничному», думаю, статья это выйдет совсем скоро… 🙂
