«Мусорные маяки» в деловой самопрезентации: почему к вам приходят «не те» клиенты?

Сейчас на рынке у многих две беды: беда №1 – клиент идет не тот (читай, без денег), беда №2 – клиентов нет вообще. При этом даже не важно в какой сфере работает заказчик: владелец ли он микробизнеса, самозанятый гражданин (фрилансер, частный юрист, финансист, бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч, врач и иже с ними). «Клиентов нет» и «клиент не тот» почти сплошь и рядом.

Так получается, что я работаю чаще всего именно с частными практиками, как раз те самые юристы-финансисты-фрилансеры и бизнес-тренеры с бизнес-консультантами всех мастей. Поэтому рассмотрим на этой категории предпринимателей две вышеназванные беды.

Клиент идет не тот

Чаще всего под «не тот» имеется в виду неплатежеспособный. Прийти пришел, интерес есть, покупать не хочет (бесплатно бы забрал, да не отдают). Вот и проводит бизнес-консультант одну бесплатную консультацию за другой, бесплатные вебинары, семинары, мастер-классы, бизнес-завтраки. Жизнь, как у свадебной лошади: голова в цветах, спина в мыле, работы много, денег нет.

Сначала о положительной стороне

То, что к вам пришел клиент – уже хорошо! Во-первых, он пришел к вам. Во-вторых, он уже пришел, и вы можете с ним работать, вдолгую! А вот то, что он не хочет (потому что чаще всего именно не хочет, а не не может) платить за ваши услуги те суммы, которые вы называете – это уже следствие вашей работы с этим клиентом. Бывает, что реально приходит изначально не ваш клиент. Вы же в курсе, что на рынке есть «ваши» и «не ваши» клиенты? У вас ведь есть чёткое понимание и отличительные особенности «вашего» от «не вашего»? Уверена, что знаете, есть.

Сейчас задача этой статьи помочь вам разобраться с причиной, почему приходит не тот клиент (или много-много не ваших), поэтому далеко в дебри продаж залезать не будем, а вернемся к первопричине, по которой появляются «не те клиенты».

Причина 1. Вы выбрали не ту целевую аудиторию. Читай также – не ту нишу (сегмент) рынка. Чтобы клиент был ТОТ, нужно, чтобы совпали 3 фактора:

  • клиенту реально нужно то, что вы продаете,
  • у него есть деньги для покупки,
  • есть сильное желание обменять свои деньги на ваше предложение (товар\услугу) сейчас.

Всё! Только 3 фактора!

Если хотя бы один из них хромает или отсутствует полностью – продажи будут не те, что вы ожидаете. Хромает/отсутствует больше одного фактора из трех возможных? Беда! Продажи будут сильно не те. Как следствие, клиент в целом не тот, ниша в целом не та, рынок в целом не тот. Пустая порода. Ищите жилу!

Причина 2. Встречается так же часто, как и причина №1 – «мусорная» самопрезентация.

В экспертном позиционировании профессионала (в самопрезентации) заложен, как я его называю, «мусорный» маяк, который изначально запрограммирован притягивать «не тех» клиентов, которых вы ожидаете.

Сложно и непонятно объяснила, да?

Расшифрую на примере бизнес-консультантов. У многих, кто приходит ко мне в проект по построению и продвижению личного бренда «ЯБренд. СамоPR без Б.», я вижу такую самопрезентацию (оно же первичное УТП). Звучит так: помогу увеличить продажи в вашем бизнесе, даже если у вас нет денег на рекламу.

 Как вы думаете, кто придет на такое заявление? Правильно! Безденежные клиенты (а также жадные до всего бесплатного, которые платить ни в жизнь не будут, даже 50 копеек, а если и заплатят, то из штанов вас вытряхнут потом, чтобы вы отработали им на целый рубль).

Бывают, бывают и другие причины, но, мы договорились выше, что далеко от заявленной темы уходить не будем. Поэтому сейчас: чётко, коротко, по делу, без воды…

Надеюсь вы поняли, что речевой модуль “даже если у вас нет денег на …” приведенный в примере выше и есть “мусорный маяк”. С позиционированием нужно быть аккуратнее. Как обходить острые углы в позиционировании и самопрезентациях, про это в другой раз, а сейчас…

Посмотрите на свое экспертное позиционирование

Что вшито у вас в самопрезентации? Как вы позиционируете себя, как эксперта на свою целевую аудиторию. Это раз.

Два. Кто ваша ЦА конкретно? Сколько сегментов в вашей ЦА? Какой из сегментов является для вас фокусным (приоритетным), откуда денег идет чаще, больше, легче? Где конкретно, в чем конкретно находятся деньги вашего бизнеса?

Ваш личный бренд, как эксперта, как профессионала, как исполнителя

Что он в себе несет для вашего клиента, какие обещания, какие гарантии? Что другие говорят о вас? Какими словами-образами они описывают вас, как профессионала? Кто вы? Почему при всех прочих равных условиях ваши клиенты выбирают именно вас, а не кого-то из конкурентов? Что вы транслируете, как профессионал, в своём УТП?

Внимательно еще раз перечитайте вопросы и постарайтесь честно ответить на все из них. Только так вы сможете увидеть все «мусорные» маяки, которые притягивают (вы сами притягиваете) «не тех» клиентов. До тех пор, пока вы не уберете весь мусор, бессмысленно будут слиты бюджеты на продвижение даже через самые-самые передовые каналы.

Вместо того, чтобы получать удовольствие от бизнеса, вы будете постоянно тратить силы на борьбу, на преодоление препятствий, возражений, снятие негатива от «не ваших» клиентов и терпеть убытки.  

Личный бренд на то и личный, что начинается с вас

В проекте «ЯБренд. СамоPR без Б.» (21 день тренинга) первые занятия посвящены именно проработке экспертного позиционирования и разработке своего УТП, на которых мы встраиваем нужные сигнальные маяки для нужного сегмента вашей целевой аудитории. И только потом, когда есть правильная самопрезентация, начинаем подбирать каналы для продвижения личного бренда. Пока самопрезентация и позиционирование не готовы – дальше хода нет! Ибо бессмысленно. 

Как только эксперт-профессионал начинает выходить на рынок с правильной самопрезентацией, результаты в виде появления нужных клиентов не заставляют себя долго ждать. 

 

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *