Прибыль – кровь бизнеса. Можно ли пластырем залепить “кровотечение”?

01.07.2014 Без рубрики Комментариев нет

У кого-то из Гигантов Бизнес-Мысли прочитала такую фразу “Прибыль – кровь бизнеса”. Когда в бизнесе падают продажи, утекает прибыль, вырастают расходы и разрастаются убытки, бизнес, как и сильно раненный человек, истекающий кровью, начинает судорожно хвататься за любой шанс, стараясь выжить. В ход идет все! И как правило, все действия носят хаотичный характер, приносящие кратковременное облегчение ситуации, временную передышку, а чаще не принося вообще ничего.

Раз прибыль – кровь бизнеса, значит причины, приводящие к “кровотечению” можно назвать травмами или попросту болями. Так как по своему первому образованию я – медик, подобная аналогия помогла мне “увидеть” бизнес, как целостный, живой организм и сразу многое стало на свои места. Даже общение с бизнесменами пошло куда проще. Многие из них с воодушевлением приняли эту аналогию и так же, как и я, стали использовать медицинские термины, пытаясь установить предварительный диагноз своему “пациенту”.

10+10 причин по которым дела в бизнесе “полный швах!”

Однажды вечером я села и по памяти записала самые распространенные причины услышанные мною за крайний месяц, которые, по мнению бизнесменов, “убивают продажи на корню”. Списков у меня получилось 2, так как нелогично было в одну колонну помещать трудности b2c и b2b сегмента.

Список основных причин, мешающие бизнесу процветать (по мнению собственников)

10 болей в b2b

Отдел продаж существует, но не продает.
Сложно наладить нормальную работу ОП из-за постоянной текучки кадров и расслабленности “старых” продавцов. Привыкли работать ни шатко ни валко, теперь не распинаешь
Низкое качество приходящих сотрудников (часто либо абсолютный ноль, которого нужно долго учить, либо перебежчик от конкурентов в поисках лучшей жизни)
Я не знаю, как ими управлять. Что ни делаю, все не довольны. Сколько не плати, все мало, а работать лучше и больше не хотят:
Сотрудники безвольные, не мотивируются совсем: с утра чай, кофе, разговоры – работать начинают ближе к обеду, потом обед, после обеда борьба со сном, чай, кофе, перекуры, потом 2-3 часа работы, кое-как и по домам.
Плотная, при этом постоянно возрастающая конкуренция
Демпинг не дает развиваться. Доигрались в ценах на столько, что загнали себя в угол. Ни мы ни конкуренты не можем двинуться в цене. Ниже не куда, а выше – страшно, потеряем последних клиентов.
Товар\услуга не продается. Раньше продавался, а сейчас вообще глухо
Очень мало новых клиентов. Не знаю, как заманить клиента к себе
Старые клиенты уходят или «выбивают» большие скидки (удерживаем только благодаря большим скидкам да бонусами)

Боли b2c

Мало клиентов заходят (в торговую точку)
Продавцы плохо продают
Текучка кадров
Воровство (воруют прямо под носом у видео камеры)
Не знаю, как продавать
Не продается. Товаром забит весь магазин, но никто ничего не берет
Реклама не работает, а деньги сжирает
Плотная конкуренция и демпинг
В бизнесе много лет, уже надоело, нужно что-то новое придумать, а что – не знаю
Низкая платежеспособность населения

Весь покрытый пластырем, аПсолютно весь!

Безусловно кто-то из вас дополнит этот список целом рядом недостающих сложностей, а кому-то все перечисленное покажется полным пустяком. Но, имеем то, что имеем. Другой вопрос, а как решаются все эти трудности. Как лечатся эти боли?

Когда у нас падают продажи, мы проводим акции-распродажи, которые уже никого не удивляют и никого не привлекают. Если клиентов совсем мало – даем рекламу, которая непонятно, то ли “работает”, то ли нет. Когда “утекают” кадры, начинаем набор новых. “Мы испробовали все”, – говорят многие, но уже ничего не работает и мы не верим, что ситуацию можно как-то сильно в корне изменить.

Вот как-то так, пытаются решать проблемы чаще всего, по мере их поступления. Заболело – почесали, по слюнили больное место и побежали дальше. Ранка открылась и начала кровоточить – пластырем ее залепили и снова бежать. И нет у собственников времени сидеть, анализировать, выявлять что есть причина, что следствие.

Некоторые за долгие годы борьбы с бесконечными проблемами настолько устали, что и бросить бы рады все, к чертовой матери, но даже на это у них не хватает сил. Так и идут вперед, по инерции. И когда приходишь к ним в бизнес с предложением “Хотите за 3 месяца увеличить прибыль на 30% без снижения цен и расходов на рекламу?”, смотрят на тебя с хитроватым прищуром и пытаются понять, в чем подвох.

Тут прям процитирую слова коммерческого директора одного из предприятий, с которым мы заключили контракт на оказание консалтинговых услуг