У кого-то из Гигантов Бизнес-Мысли прочитала такую фразу «Прибыль — кровь бизнеса». Когда в бизнесе падают продажи, утекает прибыль, вырастают расходы и разрастаются убытки, бизнес, как и сильно раненный человек, истекающий кровью, начинает судорожно хвататься за любой шанс, стараясь выжить. В ход идет все! И как правило, все действия носят хаотичный характер, приносящие кратковременное облегчение ситуации, временную передышку, а чаще не принося вообще ничего.
Раз прибыль — кровь бизнеса, значит причины, приводящие к «кровотечению» можно назвать травмами или попросту болями. Так как по своему первому образованию я — медик, подобная аналогия помогла мне «увидеть» бизнес, как целостный, живой организм и сразу многое стало на свои места. Даже общение с бизнесменами пошло куда проще. Многие из них с воодушевлением приняли эту аналогию и так же, как и я, стали использовать медицинские термины, пытаясь установить предварительный диагноз своему «пациенту».
10+10 причин по которым дела в бизнесе «полный швах!»
Однажды вечером я села и по памяти записала самые распространенные причины услышанные мною за крайний месяц, которые, по мнению бизнесменов, «убивают продажи на корню». Списков у меня получилось 2, так как нелогично было в одну колонну помещать трудности b2c и b2b сегмента.
10 болей в b2b
- Отдел продаж существует, но не продает.
- Сложно наладить нормальную работу ОП из-за постоянной текучки кадров и расслабленности «старых» продавцов. Привыкли работать ни шатко ни валко, теперь не распинаешь
- Низкое качество приходящих сотрудников (часто либо абсолютный ноль, которого нужно долго учить, либо перебежчик от конкурентов в поисках лучшей жизни)
- Я не знаю, как ими управлять. Что ни делаю, все не довольны. Сколько не плати, все мало, а работать лучше и больше не хотят:
- Сотрудники безвольные, не мотивируются совсем: с утра чай, кофе, разговоры – работать начинают ближе к обеду, потом обед, после обеда борьба со сном, чай, кофе, перекуры, потом 2-3 часа работы, кое-как и по домам.
- Плотная, при этом постоянно возрастающая конкуренция
- Демпинг не дает развиваться. Доигрались в ценах на столько, что загнали себя в угол. Ни мы ни конкуренты не можем двинуться в цене. Ниже не куда, а выше — страшно, потеряем последних клиентов.
- Товар\услуга не продается. Раньше продавался, а сейчас вообще глухо
- Очень мало новых клиентов. Не знаю, как заманить клиента к себе
- Старые клиенты уходят или «выбивают» большие скидки (удерживаем только благодаря большим скидкам да бонусами)
Боли b2c
- Мало клиентов заходят (в торговую точку)
- Продавцы плохо продают
- Текучка кадров
- Воровство (воруют прямо под носом у видео камеры)
- Не знаю, как продавать
- Не продается. Товаром забит весь магазин, но никто ничего не берет
- Реклама не работает, а деньги сжирает
- Плотная конкуренция и демпинг
- В бизнесе много лет, уже надоело, нужно что-то новое придумать, а что – не знаю
- Низкая платежеспособность населения
Весь покрытый пластырем, аПсолютно весь!
Безусловно кто-то из вас дополнит этот список целом рядом недостающих сложностей, а кому-то все перечисленное покажется полным пустяком. Но, имеем то, что имеем. Другой вопрос, а как решаются все эти трудности. Как лечатся эти боли?
Когда у нас падают продажи, мы проводим акции-распродажи, которые уже никого не удивляют и никого не привлекают. Если клиентов совсем мало — даем рекламу, которая непонятно, то ли «работает», то ли нет. Когда «утекают» кадры, начинаем набор новых. «Мы испробовали все», — говорят многие, но уже ничего не работает и мы не верим, что ситуацию можно как-то сильно в корне изменить.
Вот как-то так, пытаются решать проблемы чаще всего, по мере их поступления. Заболело — почесали, по слюнили больное место и побежали дальше. Ранка открылась и начала кровоточить — пластырем ее залепили и снова бежать. И нет у собственников времени сидеть, анализировать, выявлять что есть причина, что следствие.
Некоторые за долгие годы борьбы с бесконечными проблемами настолько устали, что и бросить бы рады все, к чертовой матери, но даже на это у них не хватает сил. Так и идут вперед, по инерции. И когда приходишь к ним в бизнес с предложением «Хотите за 3 месяца увеличить прибыль на 30% без снижения цен и расходов на рекламу?», смотрят на тебя с хитроватым прищуром и пытаются понять, в чем подвох.
Тут прям процитирую слова коммерческого директора одного из предприятий, с которым мы заключили контракт на оказание консалтинговых услуг
«…Наверное вы заставите нас приторговывать оружием и наркотой, а наших менеджеров подрабатывать проституцией…»
Вот так! Это отличный пример того, что других вариантов увеличить прибыльность в бизнесе том-менеджеры уже не видят….
