Промо акции для ритейла. Дегустация. Дневной план продаж за 3 часа

Я периодически выкладываю материал на тему подготовки и проведения рекламных кампаний, промо акций и каждый раз заостряю внимание на подготовительном этапе. Это очень важно детально проработать каждый шаг на бумаге, не берегу. Ох как я знаю это на личном опыте…

Поэтому в данной статье я, в первую очередь, ставлю акценты на подготовительных работах, которые были проведены нами при подготовке дегустационных промо акций. Обратите внимание, сколько было проделано работы перед тем, как промо акция стартовала. Выпишите для себя основные этапы, которые сумеете выделить.

Останутся вопросы – пишите мне, не стесняйтесь. Все контакты внизу каждой статьи. 

1

г. Уссурийск. Отдел продаж. РГ “Содействие”. Ваша покорная слуга в процессе переговоров с заказчиком.

 Поехали!

 По заказу одной из крупных компаний Приморского края, при участии нашей команды (на тот момент я – исполнительный директор рекламного агентства), была разработана и проведена промо акция, приуроченная к выведению на рынок г. Уссурийска новой линейки итальянских игристых вин.

Цель промо акции:
  • Познакомить потенциальных покупателей с новыми марками вин
  • Создать атмосферу для формирования правильного образа бренда
  • Повысить лояльность к точкам продаж данной продукции
  • Выполнить план-минимум и максимум по продажам (игристые вина) на период проведения акции
 Подготовительный этап

Знакомство с представителями компании и с самой компанией: история, политика, миссия, цели предстоящей акции, ожидаемые результаты.

2

На данном этапе промоутеры и вся команда отвечающая за подготовку и проведение промо акции должны почувствовать себя частью компании, проникнуться корпоративным духом, принять на себя ответственность за предстоящее мероприятие. Успех в равной степени зависит от всех, как от команды, и от каждого участника в отдельности.

Задача организаторов промо акции

Сплотить за короткое время абсолютно разных людей проекта в дружную команду единой миссией, идеей, замотивировать на достижение конкретного результата, обозначенного заказчиком.

Обучающие занятия с профессиональным сомелье:

  • История зарождения и производства каждого представленного сорта вина
  • Как должен держать себя промоутер во время работы (осанка, положение рук и т.д)
  • Как правильно держать бутылку
  • как открывать
  • как наливать
  • какому вину какие стаканы подходят
  • как правильно дегустировать
  • на какие характеристики каждого вида обратить особое внимание
  • какие закуски под какое вино предлагать
  • Как правильно вести беседу с потенциальными покупателями во время дегустации
  • изучение спец. терминологии
Моделирование ситуации с дегустацией
3

Небольшая корректировка за минуту до старта

Собственно, дегустация промоутерами всей линейки продукции. Сомелье от начала до конца проводит дегустацию, так как надо, периодически вовлекая в процесс каждого промоутера по очереди на роль сомелье. В ходе обучения каждый из промоутеров как минимум 2 раза должен стать сомелье. В конце занятий промоутеры получает оценку и доступ (либо не получает) к проведению дегустации во время акции.

 Настраиваем продажи «на берегу»

Проработка с промоутерами-сомелье алгоритма продаж. Задача руководителя проекта: гармонично встроить алгоритм продаж (скрипт, речевой модуль) в дегустационный процесс. Проработать снятие возможных возражений со стороны потенциального покупателя. Тщательно отработать взаимодействие промоутеров-сомелье и помощников сомелье (отвечают за увеличение продаж).

Прописать спец. предложения и матрицу допродаж:
  • с этим вином обычно покупают (закуски, фрукты, десерты и т.д.)
  • Магнит сверху
  • Бонусы за покупки
  • Бонусы за участие
  • Купоны на повторные покупки
  • Подарочные сертификаты
  • Купоны для друзей и т.д.
Подготовка местности перед боем
1

К старту дегустации все готово. Пошел обратный отсчет

Обязательно отработать со всей командой, включая промоутеров и представителей компании\магазина, «черновой вариант» основных этапов непосредственно в торговой точке:

  • Где и как будет стоять наше оборудование,
  • где и как стоят сами промоутеры,
  • как двигаются
  • как «ведут» клиента до покупки
  • Сколько шагов от п. А до п. Б.
  • Где будет стоять дегустационная продукция.
  • Куда бежать и к кому обращаться в случае чего
  • Проработать взаимодействие с персоналом торгового зала
  • Определить и зафиксировать на бумаге ответственных со стороны торговой точки на день проведения акции

Составить полный чек-лист (перечень) всего необходимого (вплоть до мелочей) для проведения акции, чтобы в последний момент не искать салфетки, тарелочки, вилочки, шпажки и т. д. На кануне проведения дегустации свериться с чек-листом, убедиться, что к старту акции все готово.

4

Тяжело в учении, легко в бою. Каждый жест. каждое движение, каждое слово – девочки-промоутеры работают слажено и четко.

 P.S. Любая промо акция, грамотно спланированная и правильно проведенная, обязательно дает прирост к объему продаж. Что же касается прибыльности подобных мероприятий – они прибыльны, даже если сработано в ноль по деньгам, (кол-во расходов по акции = полученным от нее доходам) бизнес все равно получает значительную (на первый взгляд – не очевидную) выгоду.

Бывают акции, при которых отрицательный результат в деньгах при подведения первых итогов в моменте здесь и сейчас (больше вложили, чем получили) то же считается выгодным. Причем на этот «минус» идут осознанно. Это инвестиция на длинную дистанцию или, говоря языком профессиональных инвесторов, длинное плечо. Естественно, эти инвестиции в определенное время (так же заранее запланированное) приносят приличные дивиденды.

Но это уже тема другой статьи. Следите за новостями на страницах моих соц. сетей, подпишитесь на новости блога, берите нужные вам инструменты, применяйте их на практике и повышайте продажи.

P.S.S. По итогам вышеописанной промо акции… Дневной план продаж основной продукции был выполнен в подведомственной нам розничной точке в первый день через 3 часа от старта мероприятия. 

Хотите организовать и провести гарантированно прибыльную акцию в свой точке розничных продаж? Пишите мне в скайп: bizsezon – сделаем все в лучшем виде 🙂

Давайте вместе сделаем ваш бизнес прибыльнее

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *