Почему же у вас реклама перестала работать, а клиенты – покупать?

Уверена, вы уже заметили, почувствовали, что в бизнесе вырисовывается большая проблема – продажи в лоб перестали работать. Перестала работать реклама с призывами к покупке «в лоб». Это одинаково актуально и для товаров, и для услуг. Пришла пора менять подход и к созданию рекламы, и к формированию системы продаж.

SplitShire_Aluminium_Mask1-1024x682-970x500

Чтобы понять, что и где конкретно не работает, почему перестали охотно покупать, почему многие продавцы откровенно бесят потенциальных покупателей, почему при приближении продавца хочется бегом бежать из магазина,  и что нужно сделать, чтобы быстро поменять все минусы на плюсы, давайте заглянем в закулисье этой кухни.

Если отмотать время немного назад

И проследить, как развивалась ситуация с рекламой и маркетингом, то мы увидим, что… С появлением первых бизнесов в нашей стране и до, примерно, 2005 года, все, что выводилось на рынок и было хоть как-то похоже на приемлемое качество, удовлетворяло запросам потребителя – покупалось мгновенно.

Даже откровенно липовые товары тоже покупались не глядя, потому что особенно на рынке изобилия предложений не было. Потом стало появляться изобилие и массовая реклама.

Рынок стал насыщаться

Покупатель научился немного разбираться, реклама забила весь информационный эфир, каждый игрок на рынке давил на общую массу клиентов. У клиентов разбегались глаза, к кому бежать, понять становилось все труднее, продажи начинали буксовать.  В игру снова вступили маркетологи предложив в полную силу использовать такой инструмент, как целевая аудитория (далее ЦА).

ID-100236761

Компаниям стало понятно

Что на весь рынок полностью работать и тратить свои ресурсы смысла нет, большая его часть наш товар не покупает. Но есть какая-то часть, которая покупает и будет покупать именно у нас. Вот на них и сосредоточились.

ЦА стали более кропотливо изучать, тестировать, разрабатывать под каждую целевую аудиторию отдельные предложения, таким образом в товарной матрице компаний стали появляться товарные линейки: просто хлеб, хлеб со злаками, хлеб диетический, фитнес-хлеб, хлеб для детей до года, хлеб для беззубых стариков и т.д. J Продажи с прямыми призывами к покупке работали хорошо.

Потом и этого оказалось недостаточно

Прибыль шла вниз и требовалось как-то стимулировать покупательский спрос. Естественно, за всем этим следили крупные компании, где система маркетинга выстроена на высшем уровне и где важным показателем является ROMI – возврат на инвестиции в рекламу.

Итак. Аналитика клиентских баз показывала, что покупателями часто являются абсолютно разные люди, определить из в конкретные целевые аудитории не всегда получается, а если и получается, то угодить разным людям в рамках одной целевой аудитории или группе весьма сложно. Так наступает следующий переход.

 От широкого понятия к более узкому

Целевая аудитория разбивается еще на более узкие сегменты, появляется модель –  аватары (портреты) клиента (хотя между этими двумя понятиями есть разница, но это уже более глубокие детали). Аватары давали более ясное понимание кто именно из всей целевой аудитории является покупателем.

Стали изучать клиента еще более тщательно

Выявлять индивидуальные особенности, ставить акценты на его мечты, чаяния и отчаяния. Прямые продажи «в лоб» по принципу «Купи прямо сейчас» работали все еще хорошо, но быстро ослабевали, стали сильно раздражать клиента, он хотел большего внимания к себе и стал принимать решение о покупке как-то иначе, на эмоционально-тонком уровне (если можно так условно выразиться).

Бизнес берет курс на большую клиенториентированность. И снова появляются новые маркетинговые и рекламные фишки, новые каналы лидогенерации.

ID-100263936

Новая модель – коммуникативная

Теперь, если ориентироваться на новые законы рынка, то уже и модели аватара недостаточно. Сейчас все смещается на другую модель взаимодействия с клиентами – коммуникативной.

Во главу угла ставится диалог с клиентом. Мы начинаем непосредственное общение (чаще и больше интерактивное). Мы не просто в сторону клиентов кричим «Купи!», «Купи!», «Ну купи у нас решение твоей проблемы!».  Мы уже с вами знаем, этот метод не работает.

Мы начинаем выстраивать правильный диалог, чаще интерактивный (рассылка писем, группы и паблики в соц. сетях, видео канал на ютубе, блог на сайте с полезным контентом, организация онлайн и офлайн обучающих мероприятий, акций, викторин и т.д.) и усиливаем коммуникации в обе стороны – офлайн и онлайн.

За крайние 10-15 лет скорость коммуникации возросла, интерактивное общение расширилось, углубилось и набрала бешеные темпы. Потенциальные покупатели переместились в интерактивное пространство. А бизнес от всего этого отстал.

ID-100237548

Интерактив сейчас резко в цене

Задача маркетинга – создавать события. Мы даем возможность только в строго определенное количество времени, определенному количеству людей, при наличие определенных условий приобрести товар на очень выгодных, просто потрясающе выгодных условиях, получив при этом массу призов, подарков и эмоционального драйва.

Что тут происходит? Почему это работает?

Действуя по вышеописанной модели мы, грубо говоря, из головы у потенциального покупателя убираем возможность купить завтра. Завтра не существует. Когда покупатель попадет в наш процесс и сталкивается с тем, что нужно принять решение, он принимает решение покупать\не покупать на лету. Продавцам это очень удобно. Нам не нужно ждать, пока он примет решение. Мы сами формируем тот момент, когда это решение нужно принять.

Формируем спрос до того, как продукт начинает продаваться

Мы заранее понимаем кто покупает и зачем покупает. Мы начинаем греть аудиторию, собираем заявки на участие в акции еще до того, как придумали, как это мероприятие оформить и провести.

Пример

На примере розницы, это могут быть закрытые распродажи. Только для своих, только по предварительной записи и с приглашением на руках, только 1 день, 1 час распродажа с подарками и супер шоу. Мы начинаем раскачивать ситуацию в соц. сетях, в рассылке, на сайте, в блоге, в торговых точках, проводим соц. опросы и викторины, и т.д.

Таким образом у нас есть возможность подать акцию максимально интересно нашей аудитории. И чем меньше бизнес по масштабу, тем проще такие мероприятия проводить (об  этом обязательно в следующей статье). 

 

Dollarphotoclub_52598325-700x466
Теперь спросите себя

Что из вышеописанного вы отслеживали по своему бизнесу, внутри своей клиентской базы? Проводили ли вы куда-нибудь ее сегментацию? Прописывали портреты клиентов? Создавали под каждую группу клиентов спец. предложения? И т.д.? Скорее всего нет. Чаще всего от своих клиентов я слышу – “наша база лежит где-то в компьютере”, или “мы ведем просто список клиентов”, или “ну, мы делаем смс-рассылку иногда”…

Представьте, столько изменений произошло в сфере маркетинга, рекламы, рыночной конъюнктуры, а большинство работают по-старинке. Поэтому и летят пропасть на огромной скорости столько компаний.

Надеюсь, вам сейчас хотя бы немного стало понятно

Чтобы заставить рекламу выполнять свою основную задачу – приводить к вам в бизнес ваших клиентов, нужно провести определенную работу. И провести ее нужно вам, собственнику, руководителю бизнеса (или под вашим строгим контролем, если у вас в штате есть маркетолог). Рассчитывать на то, что какое-то рекламное агентство сделает это за вас – бесполезно.

И в завершении….

Ответьте себе на такие вопросы:

  • Кто наш клиент?
  • Кому мы продаем?
  • Что он на самом деле хочет?
  • О чем мечтает?
  • Чего боится?
  • За что переживает?
  • Чем увлекается?
  • Где «тусуется»?
  • Как нам на него выйти?
  • Чем заинтересовать?
  • Что именно мы ему продаем?
  • Какие его проблемы решает ваш товар\услуга в глобальном плане?
Отвечая на эти вопросы не берите информацию из своей головы

Выходите с опросами к клиентам, мотивируйте их на коммуникацию, получи е обратную связь, проанализируйте ее и исходя из полученной информации сделайте клиенту такое предложение, от которого он действительно не сможет отказаться.

Уверена, вы уже представили, насколько огромный труд предстоит проделать в познании своих клиентов. Если действовать в одиночку, самостоятельно, тогда да, действительно огромный труд. Но у вас есть возможность сделать все быстро и чужими руками. Например, обратиться за помощью ко мне (видите, как я ненавязчиво вам себя продаю 🙂 ) или другому бизнес-консультанту, работающему с вашей нишей.

Раз вы дочитали эту статью до конца

Значит вам, в принципе, тема близка. Такие статьи случайные люди не читают. Смею предположить, что и экспресс-аудит, как следующий этап в решении ваших задач, будет как раз кстати.

Запишитесьскайп: bizsezon с пометкой «бесплатная диагностика» и получите в свое распоряжение на 1,5 часа консультанта-практика с опытом в бизнесе более 12 лет.

Спасибо, что были со мной на протяжении всей этой статьи. Продолжение следует…

Желаю вам успехов и высоких показателей продаж!

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *