А ваш бизнес для людей?

Задавая вопрос менеджерам отделов продаж «Кто ваш клиент?» часто можно услышать:

  • малый и средний бизнес
  • магазины\конторы\центры
  • государственные учреждения\учебные заведения и т.д.

Тот же самый вопрос собственникам бизнеса – «С кем вы работаете? Кто ваши клиенты?» и удивительно… Получаем те же самые ответы.

Бегаем много – продаем мало

Еще один ответ из разряда «Не думаем, что говорим». На вопрос «С кем вы должны обсуждать условия сделки?» неизменно следует «С лицом, принимающим решение». В принципе верно, если сильно не придираться. Но не придираться нельзя!

Вполне очевидно, что за выражением «Лицо принимающее решение» скрывается весь человек целиком. Но продавец, он же менеджер, часто воспринимает своего клиента именно, как некое аморфное «лицо» принимающее решение. Невероятно, но факт. Отсюда плохие продажи. Отсюда растут ноги проблемы «бегаем много-продаем мало».

Деньги без людей не существуют

Продавать нужно ЛЮДЯМ, обращаться – к ЛЮДЯМ. При заключении сделки всегда есть 2 человека: продавец и покупатель. Решение принимает не лицо, а человек. Договор подписывает не лицо, не бизнес (малый\средний), а конкретный человек. Товар\услугу покупает тоже, как не удивительно, человек.

Любая бизнес-модель: B2B, B2C, B2G или прямые продажи, которые ведут бабушки на сельских рынках – в любом случае взаимоотношения происходят между живыми людьми. Нельзя этого забывать. Деньги сами по себе ничего не стоят. Ценность им создают сами люди. Без людей деньги не существуют.

Цепочка замкнулась

Цель бизнеса – привлечь к себе деньги. Чтобы их привлечь – нужно убедить своего клиента принести их именно вам. Вот цепочка и замкнулась. Вы – продавец или владелец бизнеса, ведете переговоры с клиентом, который человек.

Если переговоры вы провели правильно и убедили ЧЕЛОВЕКА, что с вами ему и его фирме быть выгодно – сделка состоялась. Ваш бизнес получил деньги. Не смогли убедить, не показали выгоды, не убедили ЧЕЛОВЕКА ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЯ – сделки конец и денежки уплыли к конкурентам.

Ваш бизнес пойдет по миру

До тех пор, пока нет понимания, что любой бизнес ориентирован в первую очередь на людей, бессмысленно писать коммерческие предложения, составлять рекламные тексты\макеты – вообще, многое что становится бессмысленным.

Деньги улетают в трубу потому что реклама не работает, коммерческие предложения – тупая макулатура, вылезающая из принтера и падающая в мусорное ведро, где-то на другом конце города\страны\мира. Нет клиентов – нет денег. Нет денег – нет бизнеса.

Так и умирают компании, банкротятся заводы, фирмы, разоряются ИП не поняв, в чем же была их основная проблема…

P.S. Очень интересно услышать ваш ответ, уважаемый читатель, на тот же самый вопрос «Кто ваш клиент»? Пишите в комментариях. Ваше мнение важно и будет учтено при создании будущих материалов на этом сайте.

Высоких вам продаж.

ава для почтыы 2

Калина Яркина

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *