Закрытая распродажа. Эпизод 5. Как правильно собрать контакты, сделать скидки,создать комплекты

В эпизоде №4 мы с вами написали и разослали анонс нашей распродажи с регистрационной анкетой. Следующий шаг – активно собирать контакты желающих попасть на распродажу. 

Забегая вперед (чтобы вы все же дочитали до конца эту статью) скажу, что здесь же мы разберем и:

  • как и какие делать скидки
  • какие товары продавать
  • как составлять комплекты
Приступим

Наша регистрационная анкета «ушла» к какой-то части клиентов по рассылке (это вы знаете из предыдущих эпизодов, если не знаете, вернитесь и перечитайте). Часть клиентов будет приходить за уточнениями к продавцам.

Поэтому, очень важно, провести с продавцами работу, чтобы они обязательно умели грамотно анонсировать предстоящую распродажу и не забывали выдавать анкеты. Не поленитесь прописать подробный чек-лист для продавцов, чтобы не получилось, как в анекдоте про сержанта, который давал задание копать от столба и до обеда.

Интрига, интрига, интрига

Dollarphotoclub_51985811-700x466

Продавцы говорят о предстоящей акции всего несколько предложений. Интрига пока еще продолжается. Текст, практически такой, как и в разосланном анонсе, с небольшим добавлением уточнений.

Например, покупатель увидел на витрине объявление, что ХХ числа магазин НЕ работает в связи с закрытой распродажей и обращается к продавцу с вопросом, мол, что это за распродажа такая.

Продавец: «Да, ХХ числа наш магазин НЕ работает. Мы проводим мероприятие, где будут очень выгодные цены. Это не для всех. Попасть на такую распродажу смогут только те, кто пройдет предварительную регистрацию и получит персональный код доступа».

Проговаривая эту фразу

Продавец дает клиенту анкету и добавляет «На мероприятии будут конкурсы, развлечения, подарки. Если вам в принципе это интересно, заполните, пожалуйста, регистрационную анкету. Это бесплатно. На указанные вами контакты будет выслано приглашение с кодом доступа. И тогда вы сможете попасть на закрытую распродажу»

Есть еще волшебная фраза

Которую тоже желательно проговаривать продавцам уже на этом этапе – «Обязательно захватите свой пригласительный билет в день распродажи. Вход будет только по билетам». Затем эту фразу дублируем в письмах и sms с напоминанием о дне распродажи.

Наверняка у большинства из вас возникнет ощущение бессмысленности в последовательности всех эпизодов. Это как же так, скажете вы, дата назначена, анонс и анкеты разосланы и только сейчас нам предлагают продумывать детали самой акции.

На самом деле, все идет если не логично, то правильно. Для того, чтобы раскачать народ, требуется время. Именно поэтому мы начинаем придумывать саму акцию только в 6 эпизоде.

Подумайте сами

 Часть работу мы уже сделали. Анонс запущен, дата назначена, предварительные заявки поступают, анкеты заполняются. За этот этап вы назначаете ответственным кого-то из команды. Процесс пошел. А у вас освобождается время на творчество. Вы спокойно продумываете «сердце» акции.

Decode-Dollarphotoclub_56946611-700x633

Что делать и что продавать

Внимательно смотрим на наш ассортимент. Делим его по возможности на группы. Если у вас товар распределяется под разные целевые аудитории (по возрасту, по полу и т.д.) значит мы дробим под каждую ЦА.

К примеру, если к нам приходят бабушки, они должны увидеть группу товаров для себя «Молодеем на 20 лет за 30 дней». Для юных леди группа товаров «Королева вечеринок». Это необходимо, чтобы каждый из клиентов почувствовал, что это мероприятие именно для него. Таким образом, мы максимально приближаемся к индивидуальной работе.

Если разбить ассортимент под конкретную ЦА не получается, значит будет составлять комплекты, группировать как-то иначе. Наша задача – разгруппировать товарный ассортимент. Далее вы поймете для чего это нужно.

Как делать скидки

Мы с вами уже договорились, что всем на все 50-70-90% скидок – это не наш метод работы. Делать одинаковую скидку на весь товар безусловно можно, и мы с кем-то из вас будем это делать в индивидуальной работе, но это уже про другой вид акции – открытые распродажи.

Скидки делаем разные

В одну распродажу разного уровня скидки на разные группы. В закрытой распродаже нет цели завлечь клиента только низкой ценой, да оно и не нужно. Тут работают другие механизмы, другие триггеры.

И вы, если решитесь провести именно закрытую распродажу, увидите это на практике, сами убедитесь, что низкая цена не всегда имеет для покупателя фундаментальное значение на распродажах.

Однако наличие скидки, хоть 5% благоприятно сказывается на покупательской активности. И поэтому на каждую группу товаров мы ставим разные скидки.

Естественно, то, что у вас и так пользуется спросом и раскупается без акций, тут скидка меньшего размера. То, что залежалось – дайте скидку по больше.

Товарные комплекты

Многим из вас они хорошо знакомы. Наиболее распространенные: покупай 2, третий получи в подарок, купи 2 на 3й 50% скидка – вариаций множество.

 Чем хороши такие комплекты?

С ними хорошо «уходит» неликвид, который туда можно добавить. К примеру, комплекты: купи 2, на третий 50% скидка. 2 наименования, востребованных у ЦА, так называемые, товары-локомотивы, третий, из числа неликвида, уйдет сам собой, как прицепной вагончик.

Успех акции зависит напрямую от вас. Если вы серьезно задумываетесь о том, кто именно придет на вашу распродажу, каковы их интересы, о чем они мечтают, чего хотят, то это поможет вам наиболее выгодно продумать комплекты.

photodune-4149915-680x1024

Комплекты для лузеров, юзеров и профи

Есть виды бизнеса, где продукция может быть разделена по уровням профессионализма ее пользователей.  Скажем, магазин рыболовных принадлежностей или компьютерных игр, биотовары или апитерапия и т.д.

В этом случае отлично разделять комплекты под уровни пользователей, скажем так. Например,

  • Нулевичок
  • Новичок
  • Профессионал

Или

  • Стандарт
  • Голд
  • Платинум

Или просто

  • Для новичка
  • Для профи
 Для чего это?

Среди общей массы потенциальных покупателей могут быть те, кому наш товар пока еще не знаком. Это «новички». Им в принципе интересно попробовать, что это такое. Для такой группы покупателей мы должны заранее облегчить поиск и выбор подходящего для них товара, убрать с их пути все «преграды».

Конечно будут и «профи». Для них мы должны предложить все, доработанное, улучшенное, усовершенствованное и вынести это в отдельную зону, в отдельные комплекты.

Обязательно должны присутствовать ВИП-комплекты. Они по стоимости самые дорогие. Подробно на них останавливаться не буду в статье. Кому интересны подробности по организации распродаж и рекламных акций в принципе, те напишут мне в личку в любой из соц. сетей.

Домашнее задание №6
  • Внимательно проанализируйте свою базу клиентов
  • Сегментируете ее на группы
  • Придумайте акцию для каждой из групп + скидку под каждую

Групп у вас должно получиться 2-3. Это оптимальный вариант. Конечно, у кого-то этих групп изначально получится значительно больше. В этом случае придется какие-то группы объединить. Больше 3 групп – тяжело физически вытянуть в акции. Да и акция, где все свалено в кучу, не сработает.

Тут хорошо работает принцип, лучше меньше, да лучше. Так что, подумайте, по каким признакам вы сможете объединить группы и сделайте из множества только 2-3.

На сегодня это всё. До встречи в эпизоде №6…

3 комментария в “Закрытая распродажа. Эпизод 5. Как правильно собрать контакты, сделать скидки,создать комплекты”
  1. Александра 03.03.2015
  2. Александра 03.03.2015
    • Калина Яркина 03.03.2015

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *