ЗР. Эпизод 6. Как разработать бонусную систему

Один из важных секретов закрытой распродажи, как собственно и вообще продаж, в принципе, наличие бонусов. Причем, чем больше бонусов, тем круче продажи. Именно бонусы заставят людей прийти на вашу распродажу.

Что есть бонусы

Подарок за покупку на акции – когда человек приходит и что-то у вас покупает, за это он уже получает бонус.

Что использовать в качестве бонуса

Свою продукцию – что не всегда хорошо и выгодно именно для вас, да и не всегда шибко привлекательно для клиентов. Наибольший эффект дают бонусы, которые предоставляются нашими партнерами.

Что такое «партнеры» и как выстраивать партнерские взаимоотношения» мы разберем в другой серии статей, целиком и полностью посвященной этой теме.

Что за продукция партнеров
  • Билеты в кино\театр
  • Поездка на такси
  • Ужин в кафе\ресторане
  • Подарочные сертификаты и т.д.
Если у вас нет партнеров

То вы либо быстро их находите, либо бонусы в виде товаров других бизнесов вы приобретаете за свой счет. В чем тут выгода, увидите чуть ниже.

Активно рекламируем (пиарим) бонусы

Когда мы начинаем анонсировать акцию мы уже даем людям понять, что у нас будет много бонусов (помните речевой модуль для продавца, который был в эпизоде №5). Так же продолжаем «кричать» про бонусы в любой рекламе, в любом удобном случае. Говорить о том, что у нас их много, они разные и очень классные.

Dollarphotoclub_72534118-700x466
Подарки (бонусы) можно разбить на категории
  • «Спасибо, что пришел»
  • Подарок за покупку
  • Скрытый подарок

«Спасибо, что пришел» – бонус, за то, что человек просто пришел к вам в этот день. Купил\не купил – не важно. Подарок вручается прямо на входе (или на выходе, как ваша задумка предусматривает).

Подарок за покупку – тут все предельно понятно. Купил, получил бонус. В данном случае есть смысл разбить стоимость покупок на пороги. Например,

  • 1000 рублей – бонус №1
  • 3 000 рублей – бонус №2
  • 10 000 рублей – бонус №3
  • «спасибо, что пришел» – бонус №4
  • Скрытый подарок – бонус №5

Скрытый подарок – выдается на кассе при расчете. Это, как бы, ваше «спасибо», что человек и откликнулся на акцию, и пришел, и купил. Тут можно использовать все, что угодно. Сертификаты, купоны на повторные покупки, сертификаты на покупку только в день рождения и т.д.

Если вы купили подарки-бонусы за свой счет, то…

 Очень важно перед тем, как раздавать бонусы, просчитать их себестоимость, чтобы не уйти в глубокий минус, вместо того, чтобы вырваться в большой плюс. Еще важно понимать, что мы на бонусах не зарабатываем, мы отдаем их по себестоимости. Еще раз подчеркиваю – это важно!

Если вы купили билеты в кино на сумму, скажем, 1 000 рублей, то вы их вручаете бонусом №1 или 2. Вы на них не зарабатываете, но и не проигрываете. В данном случае вы их инвестируете в клиента.

Это тоже самое, как если бы вы вложили деньги в какой-то вид рекламы. Только в отличие от рекламных площадок, инвестиция за счет бонусов 100% окупается: вы не заработали на самом бонусе, но вы заработали на продаже собственного товара.

Если что-то вам не понятно – пишите вопросы в комментариях, будем разбираться вместе.
Подведем итог

На входе/выходе – клиент получает бонус «Спасибо, что пришел»

На кассе человек получает:

  • Скидку
  • «Спасибо, что пришел»
  • Бонус за покупку
  • Скрытый подарок

audit_shutterstock_95521039

Просчитывайте все внимательно

 

Сколько вы можете вложить в это мероприятие и сколько в итоге заработаете. Вы примерно знаете свой средний чек, знаете мастерство своих продавцов и если не отслеживаете точный показатель, то хотя бы примерно можете предположить их конверсию (способность превратить посетителя в покупателя и выраженная в % эквиваленте) и т.д.

Как вы думаете

Понравится ли человеку, что он пришел к вам просто, чтобы купить товар со скидкой, а выходит от вас с покупкой и целой охапкой подарков от вас? Да он будет в восторге! Это потрясающий WOW-эффект и сильный инструмент для раскрутки сарафанного радио.

На следующую закрытую распродажу к вам будет стоят не очередь, а толпа из желающих получить к ней доступ.

Домашнее задание №7

  • Придумать бонусы
  • Просчитать их себестоимость
  • Привязать бонусы к шагам суммы покупок
  • Просчитать еще раз скидки

P.S. Запишитесь на персональную консультацию по разработке и запуску прибыльных акций в вашем бизнесе. После короткого знакомства мы с вами проведем стратегическую сессию в ходе которой за 3 часа разработаем и составим подробный план запуска 1 акции от и до!

Пришлите на почту kalina-yarkina@yandex.ru заявку “хочу закрытую распродажу” и мы назначим с вами дату и время нашей скайп-встречи.

Следующий шаг – №7

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *